Hace más de 3 años que en myHotel damos pruebas gratis de nuestros productos con excelentes resultados. Es más, 9 de cada 10 prospectos que prueban alguno de nuestros módulos termina contratando el servicio. Es así como, con una modesta planilla de 20 personas, competimos codo a codo con grandes empresas de USA y Europa de más de 500 empleados. Ellos tienen una historia larga con grandes logos que los avalan; nosotros tenemos un tremendo producto y dejamos que este hable por si solo. Ya son más de 1.000 hoteles que utilizan nuestras plataformas y nunca hemos gastado dinero en vernos más grandes de lo que somos, ya que sabemos que al final solo importa el valor creado.
Nuestros ídolos en el mundo del Software as a Service (SaaS) bien lo saben: el mantra es “probar antes de comprar.” Para esto, compañías como Slack, Zoom, Calendly o Dropbox han creado modelos de uso gratuito. La consecuencia, todas han superado el billón de dólares de ingresos anuales recurrentes con equipos relativamente pequeños.
¿Por qué lo logran? La clave es que se enfocan en el producto. Es el uso del mismo el que les da el norte para aportar más valor a clientes. Tener clientes sin pago suena muy arriesgado. Más aún, dándoles un servicio de calidad sin pedir nada a cambio pero, al final paga. Esto plantea los primeros indicios del fin de la era donde se mercadeaba lo que fuera, siendo reemplazado por la era del producto.
¿Qué pasa en la otra vereda? ¿Cómo se ve una empresa que se resiste a esta tendencia? Muchas compañías “old school” sobre invierten en verse bien: grandes oficinas, vendedores corporativos, tremendos stands en ferias, etc. Para el consumidor es fácil asociar la “solidez” del producto con esa opulencia de marca. En ese frenesí se firman contratos con grandes cláusulas de salida y permanencia mínima (2 o más años), con la excusa de construir una relación de largo plazo. Para nosotros, el plazo de nuestra relación con nuestros clientes lo dicta la capacidad de poder entregarles valor y responder a sus problemas día a día. Es clave que puedan salir y entrar cuando ellos quieran, obligándonos a ser nuestra mejor versión en todo momento. Si bien todas las empresas de software nos equivocamos y a veces perdemos clientes, no todas asumen el error y lo dejan partir de manera honrada.
En esta nueva era, resulta sospechoso que un vendedor de SaaS no te pueda ofrecer un producto gratis, una prueba o, por último, una cuenta demo para jugar. ¿Por qué esconder tanto el producto si las cifras rimbombantes de las infinitas presentaciones que te muestran prometen un éxito rotundo?
Tomando ese aprendizaje, y fruto de la pandemia decidimos, dar 3 productos gratis para siempre: Web Check-In, Encuestas y Reputación Online. La primera vez que llegué a un cliente y le dije: “toma, esto es gratis,” me miró y me dijo: “donde está la trampa.” Le tuve que abrir mis números y mostrarle que le estaba regalando algo porque, al largo plazo, me era rentable. Como consecuencia, la cantidad de gente que usa nuestro software aumentó radicalmente, en una de las industrias más golpeadas por el COVID, y con cero inversión en marketing. Literalmente enviamos un mail plano y los leads comenzaron, tímida y desconfiadamente, a preguntar si esto era real. La verdad es que no solo es real, sino que es rentable. Al entregar valor sin costo, nos empujamos a competir contra nuestro propio producto, haciendo que la versión pagada realmente valga la pena.
La verdad es que no concibo otra estrategia posible para sobrevivir como empresa de tecnología en este nuevo escenario. El producto es, y será siempre, lo más importante.
Los invito a ver nuestros primeros productos gratuitos en el siguiente link:
