Para muchos, irse de viaje es una actividad que se debe planificar con anticipación, y las nuevas generaciones muestran una fuerte tendencia a buscar soluciones a través de redes sociales o sitios desde los que puedan acceder a información múltiple de viajes en un solo lugar. Por otro lado, la opción más rentable para otros sigue siendo la de pagar directamente una reserva con el hotel, y no incurrir en gastos adicionales. Desde la llegada de Internet, ambas partes han comenzado una guerra por ser el centro de atención.
La guerra en 2 palabras: reservar directamente
El conflicto es sencillo, y consiste en cómo reservará el cliente una habitación: desde el sitio del hotel (que se llevará la totalidad de la oferta) o desde una OTA (que se lleva entre un 10% y un 20% de la oferta).
En una evaluación de mercado [artículo en inglés] que realizó el banco de inversiones Morgan Stanley, se demostró que los hoteles incrementaron sus acciones en un 16% si ganaban la reserva, contra un 16% de descenso si perdían.
Para la misma investigación, las acciones disminuyeron en promedio un 23% para las OTAs cuando perdían, mientras que si ganaban el aumento de las acciones ascendía a un 27%.
En resumen, los hoteles mantuvieron la misma proporción, pero a las OTAs les convenía más ganar que perder. Así, las OTAs están más dispuestas a entrar en guerra con los hoteles, porque saben que es una batalla que deben ganar sí o sí.
Un conflicto financiero
Un cliente reservará desde una OTA luego de leer sus reseñas y decidirse por la mejor alternativa de entre una gran oferta de posibilidades. Entonces, ¿qué tiene de malo esto para el hotel si se ha asegurado una habitación?
Las OTAs son solo un canal de acceso para las grandes cadenas hoteleras (menos de un tercio). Sin embargo, los nuevos clics para las agencias mediadoras pueden hacer variar hasta en dos dígitos el porcentaje del mercado entre ambas partes.
Lo que genera más preocupación entre los hoteles es que en los últimos años el número de personas que ha reservado desde OTAs ha aumentado: el 2007 las reservas a través de las OTAs correspondían a un 15%, hoy en día es más de un 60%.
Entre jaque y mate: las jugadas de OTAs versus hoteles
Durante la primera década de los 2000, algunas empresas hoteleras iniciaron campañas [artículo en inglés] en contra de las reservas a través de OTAs: “ahorra un 15% reservando directamente y podrás gozar de Wi-Fi gratis”. Algunos grupos de hoteles incluso se aventuraron a aprovechar la temporada alta para fijar precios más elevados. La respuesta inmediata de las OTAs a esta clase de maniobras fue la de disminuir los resultados de búsqueda del hotel en cuestión, y además premiar a quienes tuvieron un “buen comportamiento”. Una vez más, en la guerra de OTAs versus hoteles, iba ganando el primero.
A cada estrategia agresiva de un hotel por buscar la victoria, las OTAs han contestado con otra estrategia el doble de hostil. Es así como, a su libre disposición y beneficio, son las mismas OTAs las que definen qué es lo relevante en un hotel y qué no.
¿Quieres saber cómo vencer a las OTAs? en nuestro artículo 5 tácticas clave para mejorar el desempeño de tus reservas directas te mencionamos algunas estrategias para lograrlo.
