Freemium: Por que nos concentramos em oferecer valor antes de prometê-lo?

Felix Said, co-fundador do myHotel, conta o que nos inspirou a dar 3 de nossos produtos de graça para sempre.

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Por mais de 3 anos, o myHotel vem dando testes gratuitos de nossos produtos com excelentes resultados. De fato, 9 em cada 10 possíveis clientes que experimentam um de nossos módulos acabam contratando o serviço. É assim que, com uma modesta equipe de 20 pessoas, competimos lado a lado com grandes empresas nos EUA e Europa com mais de 500 empregados. Eles têm uma longa história com grandes logotipos que os endossam. Temos um produto tremendo e o deixamos falar por si mesmo. Já existem mais de 1.000 hotéis utilizando nossas plataformas e nunca gastamos dinheiro para parecer maiores do que somos, porque sabemos que no final só o valor criado importa.

Nossos ídolos no mundo do Software as a Service (SaaS) sabem disso bem: o mantra é “experimente antes de comprar”. Para isso, empresas como Slack, Zoom, Calendly ou Dropbox criaram modelos de uso livre. A consequência é que todos eles superaram um bilhão de dólares em receitas anuais recorrentes com equipes relativamente pequenas

Por que eles conseguem isso? O segredo é que eles se concentram no produto. É o seu uso que lhes dá o impulso para trazer mais valor aos clientes. Ter clientes não pagantes parece muito arriscado. Mais ainda, dar-lhes um serviço de qualidade sem pedir nada em troca. mas, no final, compensa. Isto levanta os primeiros sinais do fim da era da comercialização de qualquer coisa, sendo substituída pela era do produto.

O que acontece do outro lado? Como é uma empresa que resiste a essa tendência? Muitas empresas da “velha guarda” investem demais na boa aparência: grandes escritórios, vendedores corporativos, grandes estandes de feiras, etc. É fácil para o consumidor associar a “solidez” do produto com essa opulência de marca. Neste frenesi, os contratos são assinados com grandes cláusulas de saída e permanência mínima (2 ou mais anos), com a desculpa de construir uma relação de longo prazo. Para nós, o termo de nosso relacionamento com nossos clientes é ditado por nossa capacidade de oferecer valor e responder a seus problemas no dia-a-dia. É fundamental que eles possam ir e vir como quiserem, obrigando-nos a sermos nossa melhor versão em todos os momentos. Enquanto todas as empresas de software cometem erros e, às vezes, perdem clientes, nem todas aprendem com o erro e os deixam ir de uma forma honesta.

Você também pode estar interessado em nosso artigo “Por que não atamos nossos clientes em contratos longos e penalidades de saída?”

Nesta nova era, é estranho que um fornecedor SaaS não possa lhe oferecer um produto gratuito, um teste ou, finalmente, uma conta demo. Por que esconder tanto o produto se as figuras bombásticas das intermináveis apresentações que eles lhe mostram prometem um sucesso retumbante?

Tomando esse aprendizado, e como resultado da pandemia decidimos dar 3 produtos gratuitos para sempre: Web Check-In, Pesquisas e Reputação Online. A primeira vez que cheguei a um cliente e disse: “isto é grátis”, ele olhou para mim e disse: “onde está a pegadinha?”. Eu tinha de abrir meus números e mostrar-lhe que estava dando algo porque, a longo prazo, era rentável para mim. Como resultado, o número de pessoas usando nosso software aumentou drasticamente, em uma das indústrias mais afetadas pela COVID, e com zero investimento em marketing. Nós literalmente enviamos um e-mail plano e os leads começaram, timidamente e suspeitosamente, perguntando se isto era real. Na verdade, além de real, é lucrativa. Ao fornecer valor sem custo, nós nos esforçamos para competir contra nosso próprio produto, fazendo com que a versão paga realmente valha a pena.

Na realidade, não posso conceber nenhuma outra estratégia possível para sobreviver como empresa de tecnologia neste novo cenário. O produto é e sempre será a coisa mais importante.

Convido-os a ver nossos primeiros produtos gratuitos no link a seguir:

Felix Said

Felix Said

Gerente geral

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